Edição Especial sobre Marketing Global Escolhendo e atualizando revendedores de serviços financeiros nos EUA e no Reino Unido John U. Farley a, 1 Andrew F. Hayes b, 1 Praveen K. Kopalle c,, 1. Uma Escola de Negócios Tuck em Dartmouth, Dartmouth College, EUA b Escola de Jornalismo e Comunicação na Universidade Estadual de Ohio, EUA c Tuck School of Business, Dartmouth, Dartmouth College, 100 Tuck Hall, Hanover, NH 03755, Revisado em 2 de fevereiro de 2004. Aceito em 12 de agosto de 2004. Disponível on-line em 11 de novembro de 2004. Este artigo trata de uma lacuna na literatura internacional destinada a entender o impacto do mix de marketing na escolha e atualização de negociantes de serviços financeiros de empresa para empresa. Este estudo envolve dois importantes mercados de serviços financeiros (divisas e obrigações) em dois países líderes em serviços financeiros (Estados Unidos e Reino Unido). Proporciona uma análise comparativa da eficácia das variáveis de marketing mix (preço, produto e promoção, neste caso) na determinação (a) da escolha dos concessionários e (b) como um negociante pode obter o status de procurado de estar entre os Três principais revendedores de um cliente. O impacto das variáveis do mix de marketing na escolha do revendedor é significativamente maior nos EUA em relação ao Reino Unido. No entanto, uma análise em dois estágios não mostra diferenças significativas entre os países quanto ao impacto do mix de marketing sobre como um negociante é atualizado para um status de três primeiros com um cliente. Além disso, os efeitos das variáveis individuais do marketing mix são mais ou menos iguais na determinação de se um negociante utilizado está entre os três principais negociantes em relação ao estágio de escolha. Finalmente, de acordo com nossa hipótese, o mercado de títulos é mais sensível ao preço em relação ao câmbio eo mercado de câmbio é mais sensível ao produto do que o mercado de títulos. Mercados de obrigações e de câmbios Serviços financeiros de empresa para empresa EUA versus Reino Unido Misturas de mercados variáveis Mercados internacionais
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